营销092终端促销观摩实习小组总结报告

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**职业技术学院

——营销09级第四组终端促销观摩

2011年  10 月  26 日

专题研究——三大行业促销背后的魔力

前言

结合我小组的实习主题——“全面结合理论实践，深入剖析促销活动。”我们将小组成员分为三组进行不同行业的终端促销观摩：市区百货商店——九龙大世界、百货大楼；市区电器专卖店——苏宁电器、数字旗美电脑城；市区客流量较高的餐饮连锁——大娘水饺、老员外骨头汤。通过观察、与促销主管交流、与顾客交流三种主要方式进行如下的观摩工作：

1．确定运用了哪些促销方法来吸引消费者（促销方案是基于什么得出的）。

2. 找企业产品陈列方式的亮点（与竞争者区别）。

3. 观察客流量，请顾客谈享受促销的感受。

4.服务：（1）有利于顾客（给顾客带来的便利性）

（2）无利于顾客（服务上的缺陷给顾客带来哪些不便）

三个分小组将所观摩所获取的信息共享，针对各类促销手段，发现行业促销现状，分析其促销的特点，有何创新。小组成员进行了归纳总结，得到自己的观点，对促销活动有一个系统的认识，将理论联系到实际的营销活动中来。

一、实习目的：

据调查，有顾客反映：“大娘水饺在顾客较少的时候会关掉若干盏灯，上次去吃的时候吃到一半头顶的灯就被关掉了，喊了两三次服务员才重开。”老员外的顾客说：“如果不是多人来吃，感觉有点贵，没有气氛。对于上班族没有太多时间在这方面，只能等双休日或晚上来吃。”       

意见：综上，商家不能为了降低成本而降低服务标准，这样不仅不会提升利润，反而会流失顾客。对于快节奏的都市生活来说，传统火锅应该推陈出新，推出简便的快速的低价的消费品种，如个人餐、外带等方式。

电器商服务：

有些售后服务是苏宁这样的经销商自己提供的，苏宁有一个叫“IT帮客”的部门，服务内容有：学习帮教、远程维护、本地自助，很好的帮助了电脑用户，但卖场营业员没有明确告知顾客它们的服务模式，如笔记本电脑，厂方保修是一年，苏宁承诺是两年，结果一年半后去维修，厂房告知超过保修期限，询问苏宁，才知道苏宁负责修，这一来一去，浪费了顾客的时间。

三、实习总结：

在观摩活动中曾遇到店方的阻挠，但我们组员第一时间通知组长，注意行为及态度，机智灵活的避免了与观摩对象冲突，采取迂回的办法来圆满完成了既定任务。

我们取得的成果有：

1、完整的提交材料：包括团队正式总结一份、团队成员个人总结（每人一份）。

2、拍摄至少20张有代表性的观摩照片，深入揭开商家促销的黑盒。

3、采访促销主管和顾客，提出针对性的专业问题，得到第一手访问记录等资料。

4、在小组成员分工协作、共享信息的基础上能够将商家的促销活动进行归纳总结，得到自己的观点，对促销活动有一个系统的认识，将理论联系到实际的营销活动中来。

5、制作自行拍摄编辑的反映观摩过程的DV短片并发动大学生在校内、优酷、QQ空间大力转载，使实习活动有一定影响力和参考价值。

6、通过实地观摩够锻炼自己的观察能力、交流能力、配合能力。

                                                        营销092班

第四小组组长

    2011年10月26日